Leidenschaft.

Hinter dem hochgezogenen Rolltor kommt eisige Kälte hervor. Ein elektrischer Gabelstapler surrt hindurch, stellt drinnen eine Palette mit Pappkisten voller Aale ab. Bis zur Decke lagern dort Großfische, lose oder in Kartons, steifgefroren bei minus 28 Grad. Der Stapler rollt zurück nach draußen – in die elf Grad warme Winterluft der südchinesischen Hafenstadt Fuzhou. Mehr als 100 Elektrostapler der Marke Linde erleben bei der Firma Mingcheng, Spezialist für Meeresfrüchte-Kühlhäuser, mehrmals täglich diesen Temperaturunterschied, der Motor und Batterie stark zusetzt. Gute Wartung sei daher entscheidend für die Lebensdauer, sagt Chen Da, Vertriebsmitarbeiter für Linde in Fuzhou, Hauptstadt der Provinz Fujian an der Südostküste Chinas. Mindestens einmal pro Woche fährt Chen zu Mingcheng, um den Zustand der Stapler zu überprüfen.

„Es ist wichtig, nicht nur mit Managern, sondern vor allem mit den Fahrern und dem Wartungsteam zu sprechen, denn nur die kennen die Stapler“, sagt Chen. Der 32-Jährige will mögliche Probleme erkennen, bevor sie sich zu echten Defekten auswachsen; das treibt ihn an, täglich aufs Neue. „Ich mag es, wenn mich die Kunden auch wegen kleiner Dinge anrufen“, sagt er und grinst. „Kein Wunder, dass mein Telefon ständig klingelt.“

Eloquenz und Technikwissen

Diese enge Bindung zu jedem Kunden ist ein Kennzeichen der KION Marken. Weltweit stehen 12.900 eigene und externe Service-Fachkräfte im direkten Kontakt mit den Nutzern der Produkte. Chen Da weiß auch technische Fragen sofort zu beantworten. Denn vor seiner Arbeit im Vertrieb war er zehn Jahre als Service-Ingenieur unterwegs. Er kann auch große Stapler selbst fahren. Und so verbindet Chen Eloquenz für die Verkaufsberatung mit einer enormen Fülle an Technikwissen.

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  »Die Anforderungen der Kunden genau zu verstehen, ihnen eine professionelle und passgenaue Lösung zu präsentieren, und Anerkennung und Vertrauen entgegengebracht zu bekommen, das gibt mir Selbstvertrauen und das Gefühl, etwas erreicht zu haben.«

  Chen Da
  Vertrieb

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  Nah am Kunden: Ortstermin bei Tiefsttemperaturen im Kühlhaus

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  Expertise: Mehrwert durch technisches Know-how

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  Stärkung: Ein frisch gegrillter Happen nach einem langen Tag bei Kunden

Jeden Monat fährt Chen Da 3.000 bis 4.000 Kilometer Auto – über verstopfte Stadtadern, neue Hochstraßen und Autobahnen, und vorbei an Vororten, in denen gerade alles umgekrempelt zu werden scheint. Alte Wohnquartiere und Fabriken weichen 30-stöckigen Apartmenttürmen und modernen Fabriken – auch Fuzhou ist vom Boom Chinas erfasst. Direkt hinter dem dicht besiedelten Küstenstreifen ragen steile, grün bewachsene Berge auf. Auf dem Min-Fluss tuckern Schuten und Frachter. Viele Kunden haben, wie Mingcheng, ihre Lager entlang dieses Flusses. Die viele Zeit unterwegs stört Chen nicht, im Gegenteil: „Es macht mir Spaß, mit den Kunden zu reden und ihre Anforderungen kennenzulernen. Und Kundenpflege allein per Telefon funktioniert in China nicht. Man muss einander gegenübersitzen, Tee trinken, eine gute Atmosphäre schaffen.“

In jedem Büro in der Provinz Fujian stehen Teesets auf großen Holztabletts. Tee ist hier festes Ritual bei jedem Treffen. Der erste Aufguss wird aus der Kanne zur Reinigung über die winzigen Trinkschalen ausgegossen und versickert durch Löcher in dem Tablett in eine darunter liegende Wanne. Danach gießt der Gastgeber die duftenden Blätter bis zu siebenmal auf und schenkt den Tee ein. Dabei empfiehlt Chen Da dem Kunden einen neuen Typ Gabelstapler, erläutert Preise oder löst Probleme. Chen lacht viel, verbindet Alltagsthemen geschickt mit Business.

Wichtigster Termin: Die Anlieferung

Wenn ein Kunde ein neues Lagerhaus baut, fährt Chen schon in der Planungsphase hin und schaut sich genau die Bedingungen an, um passende Stapler vorschlagen zu können. „Da geht es erst einmal darum, genau zuzuhören, was der Kunde braucht.“ Wichtig sei etwa die Höhe der Tordurchfahrten. Wo es gewünscht ist, hilft Linde auch beim Design des Lagerhauses. Der wichtigste Termin, vor allem bei Neukunden, ist dann die Anlieferung der ersten Stapler. Chen Da ist dann stets vor Ort, prüft die Stapler oder trainiert persönlich die Fahrer. „Bei diesem Termin wird die Basis für die künftige Beziehung zu neuen Kunden gelegt“, betont er. „Denn die ersten 30 bis 100 Stunden im Betrieb der Stapler sind entscheidend.“

Als einen seiner größten Erfolge sieht Chen die Rückgewinnung eines Kunden, der abgesprungen war und als schwierig galt. Der Kunde arbeitet mit Metall, das unter großer Hitze gebogen wird – was die Stapler stark belastet – und probierte mehrere Marken durch. Bis Chen gemeinsam mit Mitarbeitern des Unternehmens eine Strategie entwickelte, die sicherstellt, dass der Stapler trotz der harschen Bedingungen zuverlässig läuft. Seither, berichtet Chen stolz, kauft der Kunde nur noch Linde.

• Attraktiver Markt mit Wachstumsprofil über BIP.

  

  Die KION Group bewegt sich in einem attraktiven Markt, der schneller wächst als die globale Wirtschaftsleistung.

  Zwischen 1980 und 2013 legte der weltweite Markt für Flurförderzeuge rund 1,4-mal schneller zu als die Weltwirtschaft. Laut Branchenexperten beschleunigt sich dieses Tempo in den Jahren bis 2017 noch leicht.

  Treiber sind drei globale Megatrends:

  • die Industrialisierung der Wachstumsmärkte,
  • die fortschreitende Globalisierung des Welthandels und der zunehmende weltweite Austausch von Gütern,
  • die wachsende Fragmentierung der Liefer- und Wertschöpfungsketten: So machen Just-in-time-Logistik und jeder Klick bei Online-Händlern KION Produkte und Dienstleistungen notwendig.

• Ein global führender Anbieter – stark im Heimatmarkt ...

  

  Die KION Group belegt gemessen an verkauften Neufahrzeugen Platz eins in Europa und weltweit Rang zwei. Unter den auf Stapler und verbundene Dienstleistungen spezialisierten Anbietern ist das Unternehmen sogar das weltgrößte mit einer Präsenz in über 100 Ländern.

  Die starke Position in Westeuropa mit 35 Prozent Marktanteil (2013) ist die Basis der globalen Expansion der KION Group. Der Erneuerungsbedarf der Flotten und das große Servicegeschäft sorgen dort für eine starke Geschäftsgrundlage.

  Nach einer tiefen Krise erholt sich Europas Markt für Flurförderzeuge. Seit 2010 hat die KION Group mit einem zweistelligen Umsatzplus in Deutschland und dem Rest des Kontinents stark von dieser Entwicklung profitiert.

• ... und gut positioniert in den Wachstumsmärkten.

  

  Dank ihrer führenden Position in aufstrebenden Märkten wie Indien, China, Südamerika oder Osteuropa ist die KION Group bestens aufgestellt, um Wachstumschancen dort konsequent zu nutzen. 35 Prozent ihrer Neufahrzeuge haben die Marken der KION Group 2013 in Wachstumsmärkten verkauft – Tendenz klar steigend.

  Beispiel China, dem weltgrößten Einzelmarkt für Produkte der KION Group: Dort ist das Unternehmen seit über zwei Jahrzehnten mit Entwicklung, Produktion und Service tief verwurzelt und zugleich führender ausländischer Anbieter. Als Nummer drei im Markt hat die KION Group dort rund 3.200 Mitarbeiter. Mittlerweile ist China für die KION Group der absatzstärkste Markt nach Deutschland.

• Technologieführerschaft unterstützt Premium-Positionierung ...

  

  Die KION Group ist bei Technologie und Innovation ganz vorne dabei. Mit einem Gesamtaufwand für Forschung und Entwicklung von über 114 Mio. € 2013 liegt das Unternehmen an der Spitze seiner Industrie.

  Mehr als 900 Menschen arbeiten in 10 Forschungszentren in Europa, Asien, Nord- und Südamerika an den Lösungen der Zukunft – über ein Viertel von ihnen in China, um nahe am Markt zu sein. Dank kontinuierlicher Investitionen können Kunden in allen Märkten und Segmenten eine passgenaue Palette an Fahrzeugen und Dienstleistungen erwarten.

  2013 brachte die KION Group über ein Dutzend neuer Fahrzeuge und Fahrzeugfamilien auf den Markt – neue Impulsgeber für 2014. Und auch für dieses Jahr sind zahlreiche Neuheiten geplant.

• ... und Kundennutzen.

  

  Die Kunden der KION Group profitieren besonders von der hohen Umschlagleistung der Flurförderzeuge bei gleichzeitig sehr geringen Betriebskosten während des Lebenszyklus’.

  Die Kostenvorteile für den Kunden ermöglichen der KION Group über die Preisgestaltung im Wettbewerbsvergleich höhere Margen. Denn vor allem in hoch entwickelten Märkten machen die Kosten für Personal und Betrieb eines Staplers über seinen Lebenszyklus hinweg ein Vielfaches des Kaufpreises aus.

  Die Nähe der KION Marken zu ihren Kunden stellt zudem eine hohe Verfügbarkeit der Fahrzeuge sicher. Weltweit sind rund 12.900 eigene und externe Service-Fachkräfte für die KION Group im Einsatz. Ein Geschäft mit erheblichem Potenzial auch außerhalb Europas: So ist in China der Umsatz mit Services in den letzten Jahren kräftig gewachsen.

• Robustes integriertes Geschäftsmodell mit hohem Serviceanteil.

  

  Darauf basiert der dauerhafte wirtschaftliche Erfolg der KION Group. Kundendienstleistungen, die Vermietung von Staplern, das Geschäft mit gebrauchten Fahrzeugen und Ersatzteilen steuern mehr als 40 Prozent des Umsatzes bei. Dieses Geschäft ist nur wenig anfällig für Konjunkturschwankungen. Gleichzeitig erwirtschaftet die KION Group damit besonders attraktive Margen.

  Rund um den Globus sind rund 1,2 Millionen KION Fahrzeuge im Einsatz – breite Basis für ein starkes, integriertes Servicegeschäft.

  Ein enges Netz von mehr als 1.200 Vertriebs- und/oder Servicestandorten weltweit stellt sicher, dass die KION Group nie weit von ihren Kunden entfernt ist. Ergebnis: hohe Kundenloyalität, die weiteres Wachstumspotenzial birgt und ein dauerhafter Wettbewerbsvorteil ist.

• Attraktive Profitabilität – gute Ausgangsbasis für künftige Wertschöpfung.

  

  Effizienz und Profitabilität stetig zu steigern, ist klares Ziel der KION Group. Unternehmensgröße und Synergien – „Size and Synergies“ – sind eine Kombination, die die KION Group klar von anderen Staplerherstellern unterscheidet.

  Dabei geht es um die Zusammenarbeit bei Forschung und Entwicklung, die Verbesserung von Werksstrukturen sowie die beste Nutzung von Größenvorteilen einer weltumspannenden Produktion. Das Augenmerk gilt auch dem optimalen Einsatz von gemeinsamen, markenübergreifenden Modulen und Plattformen sowie der steten Ausweitung des Servicegeschäfts.

• Hoch qualifizierte und motivierte Mitarbeiter mit einer starken Erfolgsbilanz.

  

  International, topqualifiziert, hoch engagiert: Ihre mehr als 22.000 Mitarbeiter, deren täglicher Einsatz und Kreativität, sind Herz und Rückgrat der KION Group.

  Ihre Leistung stellt den operativen Erfolg des Unternehmens sicher und liefert eine starke finanzielle Performance. Diese Aufgabe herausragend zu meistern, war eine der Voraussetzungen für den erfolgreichen Börsengang der KION Group im Juni 2013.

  Die Wachstumsstrategie des Unternehmens spiegelt sich in der Struktur der Belegschaft wider: 2013 hat der Konzern Service und Vertrieb personell weiter verstärkt und insbesondere in den aufstrebenden Ländern und Regionen in neue Mitarbeiter investiert. In allen Märkten setzt die KION Group auf lokales Management, um dessen tiefe Marktkenntnis und Expertise zu nutzen.