Geschäftsmodell

Das Geschäftsmodell der KION Group erstreckt sich über sämtliche Wertschöpfungsschritte, die für eine umfassende Betreuung von Material-Handling-Kunden weltweit erforderlich sind: Produktentwicklung, Produktion, Vertrieb und Logistik, Ersatzteilgeschäft, Miet- und Gebrauchtfahrzeuggeschäft, System- und Softwarelösungen sowie Finanzdienstleistungen zur Unterstützung des operativen Industriegeschäfts. Die KION Group bedient sich dabei ihrer Mehrmarkenstrategie mit den drei globalen Marken Linde, STILL und Baoli sowie den drei regionalen Marken Fenwick, OM STILL und Voltas.

Den größten Teil des Konzernumsatzes – im Berichtsjahr 54,1 Prozent – erwirtschaftet die KION Group durch den Absatz von Flurförderzeugen. Das Produktportfolio umfasst Gegengewichtsstapler mit Verbrennungsmotor oder Elektroantrieb, Lagertechnik-Produkte (Aufsitz- und handgeführte Flurförderzeuge) sowie Zugmaschinen für den industriellen Einsatz. Sämtliche Traglast-Bereiche von einer bis 16 Tonnen werden dabei abgedeckt.

Mit weltweiten Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten festigt die KION Group ihre Technologieführerschaft und baut sie weiter aus. Das Unternehmen hat eine Vorreiterrolle bei hydrostatischen und dieselelektrischen Antrieben sowie bei innovativen energieeffizienten und emissionsarmen Antriebstechnologien inne. Zum Jahresende 2014 waren insgesamt 1.023 Entwickler bei der KION Group beschäftigt, davon 282 in Asien. Die gesamten Ausgaben für Forschung und Entwicklung betrugen im Berichtsjahr 119,7 Mio. €. bzw. 2,6 Prozent vom Konzernumsatz, womit die KION Group über dem Branchendurchschnitt liegt. Die Ausrichtung der konzernweiten Forschung und Entwicklung ist im Kapitel „Forschung und Entwicklung“ dargestellt.

Die KION Group verfügt über insgesamt 14 Produktionsstätten für Flurförderzeuge und Komponenten in acht Ländern. Ein weiteres Werk wird derzeit in Tschechien errichtet, das 2016 die Produktion aufnehmen soll. Wesentliche Komponenten – besonders Hubgerüste, Achsen, Gegengewichte und Sicherheitsausstattung – fertigt die KION Group wegen spezieller Anforderungen in Eigenregie, um hohe Liefersicherheit zu gewährleisten und das Ersatzteilgeschäft mit wichtigen Komponenten abzusichern. Weitere Komponenten – etwa Hydraulik-Komponenten, Elektronikbauteile, Akkumulatoren, Motorkomponenten und Industriereifen – werden über ein globales Beschaffungswesen hinzugekauft. > GRAFIK 003

Die KION Group bietet ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen und produziert grundsätzlich Geräte nur auf Basis spezieller Kundenaufträge. Mehr als jedes dritte Neufahrzeug ist zum Teil mit technischen Komponenten ausgestattet, die eigens für den jeweiligen Auftrag entwickelt wurden. Vorteile in der Gesamtkostenoptimierung (Total Cost of Ownership, TCO) beim Kunden unterstützen die Premiumpositionierung der Marken Linde und STILL. Die Fahrzeuge zeichnen sich durch Kosteneffizienz, hohe Produktivität im Einsatz und vergleichsweise geringen Wartungsbedarf bei gleichzeitig hohen Restwerten aus.

Die KION Marken verfügen über ein dichtes Vertriebs- und Servicenetz mit rund 1.300 Stützpunkten in mehr als 100 Ländern mit mehr als 13.000 Servicemitarbeitern. Sie werden etwa zur Hälfte von der KION Group beschäftigt, ansonsten greift das Unternehmen auf externe Händler zurück. Den Vertrieb in Westeuropa übernehmen Exklusivhändler und eigene Niederlassungen, in China hat die Marke Linde ein umfangreiches Netz von über 100 eigenen Vertriebs- und Service-Niederlassungen aufgebaut. In Asien und Südamerika hingegen haben die Vertriebspartner meist mehrere Marken im Angebot.

Die installierte Basis von weltweit 1,2 Mio. Fahrzeugen per Ende 2014 liefert im integrierten Geschäftsmodell der KION Group die Grundlage für das Geschäft mit Ersatzteilen, Wartung und Reparatur.

Das Servicegeschäft mit Ersatzteilen, Miet- und Gebrauchtfahrzeugen, System- und Softwarelösungen sowie Finanzdienstleistungen stabilisiert den Konzernumsatz und verringert die Abhängigkeit von Marktzyklen. Im Berichtsjahr trug es 45,9 Prozent zum Konzernumsatz bei. Zugleich vertieft das Dienstleistungsgeschäft die Kundenbeziehung und hilft so beim Absatz von Neufahrzeugen.

Finanzdienstleistungen unterstützen in vielen Märkten das Neufahrzeuggeschäft und bilden eine weitere Grundlage für das Dienstleistungsgeschäft im integrierten Geschäftsmodell – rund 50 Prozent der Neufahrzeuge enthalten die Vermittlung einer Finanzierung über KION Gesellschaften, externe Banken und Händler. Das Angebot von Finanzierungen ist daher Teil des Verkaufsprozesses der Fahrzeuge, und Endkundenfinanzierungen sind in der Regel mit einem Servicevertrag über die Gesamtlaufzeit der Finanzierung verbunden. In den wesentlichen Vertriebsmärkten mit hohem Finanzierungs- und Leasingvolumen steuern rechtlich selbstständige Financial-Service-Gesellschaften die Finanzierungsangebote. Diese Angebote umfassen das langfristige Leasinggeschäft mit den Kunden und die interne Finanzierung der kurzfristigen Mietflotten der Marken.

Dazu kommen Einzelaufträge für Reparatur- und Wartungsarbeiten sowie Ersatzteillieferungen. Die KION Group betreut darüber hinaus komplette Kundenflotten. Bei diesem Flottenmanagement wird spezielle Software eingesetzt, die den Bestand an Fahrzeugen überwacht.

Um Auslastungsspitzen abzudecken und Kunden nach Ablauf von Leasingverträgen zu betreuen, betreiben die Marken ferner ein umfangreiches Geschäft mit Gebraucht- und Mietfahrzeugen. Die Gebrauchtfahrzeuge, die beispielsweise flexibel in Kurzfristmietflotten eingesetzt sind, werden zuvor nach Ablauf von Leasingverträgen in speziellen Zentren instandgesetzt. Das Gebraucht- und Mietgeschäft ist operativ in die Segmente LMH und STILL integriert, und die Mietflotte mit weit über 50.000 Geräten wird intern durch Financial Services finanziert.